Review do Livro: Como Chegar ao Sim por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Como Chegar ao Sim - Getting to Yes

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Com base nas minhas pesquisas este é um dos melhores livros para quem quer entender claramente os fundamentos do processo de negociação, aprender técnicas e táticas objetivas para alcançar os melhores resultados.

Descobri este livro na aula de Business Negotiation no curso da faculdade aqui no Canadá, a leitura dele foi obrigatória com direito a prova, mas achei extremamente importante ter lido.

Este não é um livro meramente acadêmico, é um livro para vida, o conteúdo vai ser útil para seu relacionamento com sua esposa, filhos, no trabalho, em processo de vendas, gestão de crises e muitas outras situações.

Os autores

Roger Fisher foi professor do curso de negociação em Harvard, serviu na segunda guerra mundial pela força aérea americana, em Paris pelo plano Marshall, e em Washington D.C. pelo departamento de justiça. Em Washington e trabalhou como consultor no departamento de defesa. Foi um dos principais consultores do governo americano, grandes empresas e indivíduos através da Conflict Management Inc. e Conflict Management Group of Cambridge, Massachusetts. 

William Ury é mediador em negociações, orientador na Carter Center of Emory University e co-fundador do programa de negociação de Harvard onde é diretor da Negotiation Network. Formado pela Harvard Business School, Ury tem ensinado técnicas de negociação para executivos de grandes corporações, líderes sindicais e oficiais do governo em todo o mundo. Ury também foi consultor na Casa Branca dos Estados Unidos (White House) estabelecendo centros de redução de risco nuclear em Washington e Moscow. 

Bruce Patton é vice-diretor da Harvard Negotiation Project, advogado, mediador, orientador e ensina técnicas de negociação para diplomatas e executivos de grandes corporações em todo o mundo.

Os autores trabalharam juntos desde 1977. Veja abaixo um vídeo de William Ury falando sobre as técnicas de negociação (Ative as legendas caso precise):

Ideias centrais do livro

Eu li este livro em inglês então vou tentar traduzir ou interpretar da melhor forma os termos utilizados, também vou tentar ser mais abrangente e não tanto detalhista.

O livro ajuda a entender e identificar o que é uma negociação feita com base em uma posição ou focada no interesse. As duas principais posições geralmente são “Soft” que foca em preservar o relacionamento de longo prazo (evita conflito), e a “hard” que enxerga a negociação como uma batalha e o objetivo é só um: resultados a qualquer custo. (Matar ou morrer)

Na vida real os que usam da posição “hard” saem ganhando na maior parte do tempo quando negociado com alguém que usa da posição “soft”, ou se for “hard” com “hard” a coisa pode ficar bem feia e não dar em nada.

O conteúdo deste livro vai ajudar a qualquer pessoa, com qualquer histórico e personalidade a sobressair de negociações com o melhor resultado possível, sem levar para o lado pessoal e focando no interesse principal.

Existem 4 princípios ensinados no livro:

  1. Separe as pessoas dos problemas;
  2. Foque no interesse e não na posição;
  3. Crie/Invente opções para ganho mutuo;
  4. Insista em “Objective Criteria” que seria argumentar com fatos, por exemplo, na compra de um carro você usa o argumento do valor do carro desejado em outras lojas para fortalecer sua negociação.

Também é ensinado sobre percepção, técnicas gerais de comunicação clara, processo de negociação e como lidar com pessoas difíceis usando técnicas agressivas, como por exemplo a negociação Jujitsu.

Negociação JuJitsu

  • Não ataque a posição mas veja além disso, quais os reais interesses?
  • Não defenda suas ideias, mas convide o outro a criticar e aconselhar;
  • Se o outro negociador atacar você pessoalmente ouça calmamente, mostre que entendeu e redirecione o que ele disse sobre você para o objetivo da negociação ou interesse mutuo;
  • Use sempre perguntas em vez de declarações;
  • Use a estratégia do silêncio. Isso na grande maioria das vezes induz a outra parte a quebrar seu silêncio com respostas e sugestões diferentes.

A maior lição que levo para vida é entrar em qualquer negociação com foco total nos interesses e não misturar questões pessoais, mais do que isso, ter a capacidade de identificar quando o outro está usando de técnicas e táticas mesmo sem ser consciente delas e saber como lidar, como responder adequadamente para obter o melhor resultado sobre o que eu quero.

Eu recomendo fortemente a leitura deste livro para qualquer pessoa em qualquer profissão, é muito válido, fácil leitura, curto e você vai sair de cada capítulo com ensinamentos práticos para a vida.

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